Fotovoltaico, come trovare nuovi clienti

Ad ognuno il suo lavoro. C’è chi fa l’installatore, c’è chi progetta e c’è chi, per lavoro, cerca nuovi clienti.

E’ abbastanza  frustrante saper progettare, saper installare impianti fotovoltaici, ma trovarsi a fare i conti quotidianamente con la ricerca di sempre nuovi clienti con cui lavorare. Questo soprattutto quando il tuo lavoro viene sostituito gradualmente col lavoro del marketer, un lavoro che non ti appartiene, ma che, per sopravvivere, lo riconosci come assolutamente necessario.

Offrire un prodotto o un servizio senza avere un adeguato supporto commerciale è un modello che appartiene ormai al passato, quando il mercato attraversava decisamente un’altra epoca: l’epoca del boom economico , epoca in cui bastava proporsi “sulla piazza” per lavorare.. e lavorare bene! Oggi purtroppo solo questo non basta più.

Cercare nuovi potenziali clienti è un lavoro “a sè”.

Come per tutti i settori, anche per quello del fotovoltaico il lavoro di marketing per la ricerca di clienti sempre nuovi è un lavoro che richiede alte professionalità e la complicità, soprattutto, delle nuove tecnologie. Prime fra tutte: il web e le potenzialità della rete. La tecnologia informatica, applicata con le giuste competenze, e soprattutto internet, permettono di entrare in contatto in poco tempo con migliaia di persone ed a costi decisamente più contenuti rispetto a solo una decina di anni fa.

Oggi è possibile, con un minimo investimento e con le giuste competenze, raggiungere un numero di utenti e potenziali clienti inimmaginabile fino a qualche anno fa. Potenzialmente lo “spazio di mercato” raggiungibile è immenso. Ma, così come è immenso il potenziale, così è immensa la concorrenza con la quale fare i conti. Per questo motivo la professionalità e la qualità delle attività di marketing sono assolutamente decisive.

I clienti non si trovano, si intercettano

Com’è ovvio, in coerenza con quanto scritto fin’ora, lo spazio d’azione privilegiato è online. L’attività online è la prima e più importante attività da fare per reperire nuovi clienti. L’attività è “prima” in ordine di tempo e di importanza perchè attraverso il web è possibile intercettare in poco tempo un’ampia fetta di persone interessate al fotovoltaico che sono, di fatto, i nostri potenziali clienti su cui lavorare. Il primo passo, dunque, è intercettare on line i nostri potenziali acquirenti.

Ci sono due modi, sarebbe meglio dire “mondi”, per intercettare il pubblico che genera il potenziale commerciale:

• offrire informazioni utili ai clienti per rispondere ad un bisogno, su questo Google insegna..,
• oppure investire in pubblicità online da esporre:
  • sui motori di ricerca (il “motore di Mountain View”, ma non solo)
  • sui siti web ad essi collegati,
  • su altri siti indipendenti,
  • sui vari social network tipo facebook, twitter, google plus, ecc… (ovviamente senza fare spam..)

Il termine intercettare non è usato casualmente.. non si tratta più, infatti, come era fino a pochi anni fa, di mostrare e pubblicizzare un prodotto o servizio. Non si tratta più di aprire semplicemente la propria “vetrina commerciale” da mostrare al mondo intero indistintamente. Non si tratta più di fare pubblicità con i vecchi modelli che per anni ci hanno propinato in TV e nei cartelloni pubblicitari attaccati in ogni dove. Oggi per generare nuovi clienti bisogna innanzitutto intercettare il proprio pubblico, il proprio target  di riferimento. Non solo: per trovare nuovi clienti bisogna offrire loro un servizio o farsi vedere nel fatidico “momento del bisogno”.

In altre parole: per trovare il nostro pubblico di riferimento online non dobbiamo più “cercare”, ma dobbiamo “farci trovare” nel momento giusto. Nel momento in cui, cioè, loro hanno bisogno di noi e dei nostri servizi. Nel momento in cui, per dirla in altri termini, è alta l’attenzione nei confronti di ciò che proponiamo.

Come trovare nuovi clienti nel settore del fotovoltaico?

Come reperire, dunque, nuovi clienti che vogliono installare un impianto fotovoltaico? Bisogna rispondere a un bisogno.
Se c’è un bisogno che gli acquirenti del fotovoltaico hanno è quello di informazione. Il bisogno di reperire informazioni utili, autorevoli, valide e soprattutto aggiornate è un bisogno oggi assolutamente cruciale. Si tratta di trovare un bisogno da intercettare, .. e cavalcare!

La normativa sul fotovoltaico ha avuto negli ultimi sette anni forti turbolenze e questo ha provocato nelle persone una grande confusione: dai cinque (cinque!) “conto energia” in cinque anni alle modifiche del meccanismo dello “scambio sul posto fotovoltaico”, fino alle detrazioni fiscali riservate a chi installa impianti fotovoltaici. Questi sono solo alcuni dei numerosi ravvedimenti e “cambi di rotta” che i diversi politicanti hanno apportato al settore del fotovoltaico e delle fonti rinnovabili.

Molte delle persone interessate alla tecnologia fotovoltaica ed alle fonti rinnovabili hanno avuto in questi anni dei “forti mal di testa” per cercare di capire se convenisse veramente installare un impianto fotovoltaico sul proprio tetto (“forti mal di testa” testimoniati peraltro dai numerosi interventi scritti in questo blog).

Il tutto ha creato una grande confusione ..e il bisogno di reperire informazioni chiare, comprensibili e soprattutto aggiornate. Il bisogno di confrontarsi con altri clienti e di conoscere l’esperienza di chi ha già scelto di investire nella tecnologia fotovoltaica per risparmiare in bolletta. Sia che si tratti di bollette domestiche sia che si tratti delle bollette aziendali.

Ma ..in pratica? Come reperire nuovi clienti nel fotovoltaico?

Tecnicamente si chiama Lead Generation , una forma di pubblicità non invasiva che è oggi quella più efficace e con il miglior ritorno sull’investimento. La lead generation è parte del nostro lavoro. Il Lead è il nominativo, il contatto, di una persona interessata a quello che tu vendi o al servizio che offri. La Generazione di Lead è l’attività di reperire (sul web, ma non per forza..) i nominativi ed i contatti di nuovi potenziali clienti interessati al tuo settore di lavoro.

Ecco come funziona la Lead Generation. Tutto parte da un accurato e costante lavoro editoriale online per intercettare il proprio target che è alla ricerca di informazioni utili. Attenzione: i clienti cercano informazioni utili, non pubblicità. Non è più il tempo dei Click sui banner pubblicitari invasivi e ormai poco efficaci.

I lettori possono provenire dai motori di ricerca o dall’advertising pubblicitario online. Da uno o più siti web il potenziale acquirente compila una form, un modulo di contatto online, in cui lascia i propri dati di ri-contatto per ricevere informazioni, una consulenza o per ricevere direttamente un preventivo: il lettore compila, invia il form e attende una telefonata dal professionista. Finito. Tutto il resto è il lavoro del webmaster che gestisce il sito web e, soprattutto, i suoi contenuti.

Il cliente che compila la landing page, termine tecnico che indica la pagina con il modulo da compilare, è un cliente interessato, un potenziale acquirente che aspetta una telefonata. Non è detto che richieda subito il preventivo, ma grazie alle informazioni di (ri-)contatto, può convertirsi nel tempo in un cliente effettivo. Molte volte, con un buon lavoro commerciale, l’interessamento iniziale dell’utente si trasforma in una vendita. Ed è questo il punto fondamentale..

Come trasformare in vendita le richieste di contatto dei potenziali clienti

Un “potenziale” cliente non è un cliente. Molti dei nominativi che vengono contattati ci mettono un po’ a decidere e scegliere te per realizzare il proprio impianto. Gli installatori con il più elevato numero di realizzazioni sono quelli che ricontattano il cliente nel tempo per “accompagnarlo” gradualmente nel suo processo decisionale.

Senza essere invasivi è importante inserirsi nel processo decisionale del cliente che spesso dura parecchi mesi. Per questo motivo ogni Lead fornito si rivela un buon investimento anche dopo parecchi mesi dal suo acquisto: maggiore è la percentuale di richieste che riesci a realizzare, maggiore è il tuo ritorno sull’investimento.

Quante sono, in media, le richieste che diventano effettive vendite?

Com’è ovvio le variabili sono molte: alcune aziende preferiscono essere meno competitive (con prezzi più elevati) per recuperare marginalità. Altre aziende preferiscono essere più competitive (prezzi minori) per aumentare il numero di realizzazioni complessive.

In base alle strategie scelte ed alle condizioni del mercato si avranno tassi di conversione differenti. Il tasso di conversione è la percentuale dei Lead che diventano clienti.

La percentuale di conversione dei Led generati è molto varia: va da un minimo del 3-4 per cento fino a tassi superiori al 10-12 per cento. Dipende dall’azienda installatrice, ma anche dalla qualità dei contatti ricevuti.

Non tutti i servizi di Fornitura Nominativi sono uguali

La qualità del Lead acquistato, è inutile dirlo, dipende dalla qualità del servizio che lo vende.

Ci sono tre tipi di servizi di Fornitura di nominativi.

1) I servizi di pura rivendita.
I servizi che fanno pura rivendita, com’è ovvio, producono Lead con bassi tassi di conversione perchè ogni contatto, che viene acquistato dal proprio fornitore, viene rivenduto a diverse aziende creando spesso situazioni di eccessiva concorrenza per gli installatori. I tassi di conversione dei Lead forniti da questi servizi sono in genere tra i più bassi.

2) I servizi che fanno investimenti pubblicitari.
I servizi che si occupano “in seconda linea” di generare “contatti” con investimenti pubblicitari generano Lead già di media qualità. Possono produrre molti Lead in poco tempo, ma non tutti questi saranno “buoni Lead” ed il loro tasso di conversione sarà medio:  tra il 4 e il 10%, dipende dalle campagne pubblicitarie messe in atto e dalle strategie utilizzate. Esempio: se incentivo la compilazione di un modulo promettendo un “premio” (un regalo o la partecipazione ad un concorso) avrò molti contatti in poco tempo, ma la qualità sarà molto bassa.

3) I servizi che fanno un costante lavoro editoriale.
I servizi che invece si occupano di fare un lungo e costante lavoro editoriale sono quelli che producono i nominativi in assoluto di migliore qualità perchè vengono generati a partire da un sito web autorevole nel settore. Questi siti hanno come obiettivo il produrre contenuti utili ai lettori, per questo motivo i lettori che vi approdano attraverso i motori di ricerca o il passaparola on line (ad esempio i social network) sono già in parte selezionati.
Si tratta di lettori spontanei, interessati, che compilano il form di contatto solo se veramente intenzionati. I lead generati in questo contesto sono decisamente quelli con il miglior rapporto di conversione: siamo in media sopra al 10 per cento che, se il contatto è ben curato nel tempo, supera il 12%.
Acquistare nominativi da questo tipo di servizio significa acquistare Lead direttamente dal fornitore, senza intermediari.

Noi facciamo lavoro editoriale.

Come massimizzare il tasso di conversione

In ogni caso le aziende installatrici, per aumentare il più possibile il profitto dai nominativi acquistati, devono lavorare almeno su questi sei fronti:

• rifornirsi da uno o più siti autorevoli nel settore,
• rapidità nel contattare il cliente,
• curare bene il proprio personale commerciale,
• non prendere il rifiuto come un abbandono assoluto,
• accompagnare il cliente nel tempo nel suo processo decisionale,
• avere un ampio ventaglio di soluzioni e flessibilità (anche di prezzo) per rispondere alle esigenze del cliente

La nostra proposta per aiutarvi a trovare nuovi clienti

La generazione di Lead è una parte del nostro lavoro. L’altra parte è la generazione di contenuti utili ed interessanti per i nostri lettori. E’ questo che ci differenzia da molti altri “fornitori” di nominativi. La gran parte dei fornitori di Lead presenti nel mercato del fotovoltaico si limita ad acquistare e rivendere nominativi e richieste di preventivo dei potenziali clienti. Noi non facciamo compravendita, non siamo intermediari. Noi, con il nostro costante lavoro editoriale, siamo “produttori” di Lead.

Se sei un professionista del settore e sei interessato ad utilizzare il nostro servizio per trovare nuovi clienti nel fotovoltaico

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